生生不息，讓交易永不停歇

發(fā)表于2018-06-05 15:27 瀏覽次數(shù)：

用戶的消費需求永無止境，企業(yè)能滿足的也僅僅是其中一部分而已。某個領(lǐng)城的市場最終會進入他和狀態(tài)，某一種曾經(jīng)備受好評的產(chǎn)品可能會完全退出市場。但廣大用戶水遠都有需求，只不過需求未必由同一企業(yè)來滿足。企業(yè)如果想生生不息，就要不斷了解、滿足用戶的需求，讓交易永不停歌。

市場是由無數(shù)用戶需求共同構(gòu)成的，沒有哪個企業(yè)能一勞永逸地滿足一切用戶所有的需求。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，用戶的消費選擇空前自由，在這種局勢下，維系用戶的品牌忠誠度也就越來越困難，這就促使企業(yè)不得不千方百計地改善用戶體驗，提高用戶黏度?；ヂ?lián)網(wǎng)的專注思維、用戶思維，以及快速試錯的運營模式，實際上都是為了讓交易永不停歇，確保企業(yè)贏利鏈的生生不息。

前文提到互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)成了一個有機生命體，也只有這個有機生命體，才能讓交易生生不息，而最能體現(xiàn)這種思維的就是“一站式服務(wù)”。

廈門258集團是一站式服務(wù)理念的躬行者，作為一個服務(wù)商，“用戶至上”是258集團的一貫原則。集團每天都要通過云計算平臺來實時采集、檢索、分析企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)。為了系統(tǒng)掌握企業(yè)用戶的真實需求，258集團對數(shù)據(jù)采集的要求十分嚴格，數(shù)量多多益善，數(shù)據(jù)類型越完整越好。正因為基礎(chǔ)工作做得扎實，集團總能精準地滿足企業(yè)用戶的需求，為其打造一個量身定做的服務(wù)成果。

258集團的目標客戶群體是需要進行電子商務(wù)化改造的傳統(tǒng)中小企業(yè)，集集團以大數(shù)據(jù)、搜搜索、移動、通訊和發(fā)布等五大核心技術(shù)為后盾，發(fā)展出了8個產(chǎn)品群群，產(chǎn)品、平臺、服務(wù)的種類有50多個，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)化改造過程中所需物、事全都包含在內(nèi)。也就是說，企業(yè)與用戶通過一站式服務(wù)，實現(xiàn)了無縫連接，與258集團合作的傳統(tǒng)中小企業(yè)，可以一次性解決所有麻煩。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，單一化的產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)無法贏得用戶的青睞，故而258集團決定定位一站式服務(wù)理念為自己的核心競爭力。

對于用戶而言，綜合交易成本越低越好，交易方式越便捷越好，交易的收獲越全面越好。為此，企業(yè)應(yīng)當制定一個“一攪子解決”的營銷方案，力求通過一站式服務(wù)把用戶所有的“痛點”和“癢點”通通解決。在一站式服務(wù)模式出現(xiàn)之前，同一用戶往往要與若干企業(yè)交易后才能滿足自己的全部需求，而一站式服務(wù)覆蓋了用戶所需的各種產(chǎn)品、平臺、技術(shù)，能讓用戶以最小的交易成本享受最完整的交易服務(wù)。

站式服務(wù)對企業(yè)來說，最大的要求并非技術(shù)能力，而是思維方式。在信息不對稱的從前，企業(yè)營銷不需要太多互動性，也沒有必要搞從頭到尾全包攪的一站式服務(wù)，因為消費話語權(quán)掌握在企業(yè)手中。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費話語權(quán)逐漸轉(zhuǎn)移到了用戶手中。沒有口碑就做不了營銷，沒有粉絲就沒有品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟的生存法則促使所有的企業(yè)必須提高與用戶之間的交互性，把用戶體驗擺在個更關(guān)鍵的位置。一站式服務(wù)的核心精神不是別的，正是全方位全天候無死角地滿足用戶的全部需求。

258集團的服務(wù)升級，是一次對單產(chǎn)品服務(wù)模式的大膽顛覆。此前的商業(yè)模式是從客戶到產(chǎn)品(C-P)，而一站式服務(wù)的商業(yè)模式則是C(客戶)=S(渠道)-P(產(chǎn)品)傳統(tǒng)中小企業(yè)從258集團這里得到了電子商務(wù)營銷渠道，插上了大數(shù)據(jù)技術(shù)的翅膀，這為它們下一步的互聯(lián)網(wǎng)改造打下了良好的基礎(chǔ)。

除了一站式服務(wù)之外，分眾化的電子商務(wù)模式也能讓互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司提高運營效率，擴大市場占有率。

我國每年約有2000萬新增人口，專家估計母嬰市場這塊蛋糕在未來將達到2萬億元的驚人規(guī)模，甚至有一些業(yè)內(nèi)人士稱母嬰行業(yè)可能誕生一個銷售規(guī)模10億美元的創(chuàng)業(yè)公司。只要我國還沒進入人口零增長的老齡化社會，母嬰市場的規(guī)模只會繼續(xù)擴大。然而，市場廣不代表生意好做。天貓、京東、一號店等電子商務(wù)巨頭已經(jīng)開辟了專門的母要頻道，瓜分了80%以上的母嬰B2C市場份額，而樂友、搖籃網(wǎng)、媽媽網(wǎng)等傳統(tǒng)母嬰企業(yè)，也把持著母嬰網(wǎng)上社區(qū)的入口，借助社會化媒體的力量來進軍母嬰電子商務(wù)。

面對幾乎變成“紅海”(指競爭激烈的已知市場)的市場環(huán)境，貝貝網(wǎng)通過創(chuàng)新模式與增值服務(wù)闖出一條活路，在母母嬰垂直市場中贏得一席之地。

傳統(tǒng)的垂直電子商務(wù)模式門檻低，企業(yè)只需有團隊和資本，就能輕松引入賣家。門檻低導(dǎo)致了眾多企業(yè)蜂擁而人，母嬰市場的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也因此變得十分嚴重，企業(yè)競爭的重點是“比流量”與“拼價格”。這種市場競爭手段的本質(zhì)是看誰的家底厚實、燒得起錢。然而，在價格戰(zhàn)中習慣了低價的用戶，不會再接受任何提價行為，就算價格戰(zhàn)的勝利者能占據(jù)大部分市場份額，也無法挽回用戶流失造成的損失。

此外，由于母嬰行業(yè)的特殊性決定了市場對產(chǎn)品安全性的敏感度高，所以口碑傳播效應(yīng)對母嬰市場的影響要大于企業(yè)品牌的影響力，而這正是使得許多母嬰電子商務(wù)平臺被淘汰的原因。

貝貝網(wǎng)另辟蹊徑，用分眾模式取代了傳統(tǒng)的垂直電子商務(wù)模式。兩者之間最大的差異在于，分眾模式采取的是目標客戶細分的思維，產(chǎn)品永遠跟著用戶的需求走。這種精準營銷的做法，不僅解決了貨不對口造成的庫存積壓問題題，還能讓企業(yè)為用戶提供更多人性化的增值服務(wù)。貝貝網(wǎng)首先精確地鎖定了主要目標客戶群25~34歲的年輕媽媽，她們占據(jù)了貝貝網(wǎng)用戶的70%以上，無論是購物需求與消費能力都處于一個巔峰水平，貝貝網(wǎng)95%以上的訂單，就是由這群年輕媽媽貢獻的。在細分目標用戶之后，貝貝網(wǎng)不僅極力滿足年輕媽媽們的剛性需求，還為她們提供了更多專用產(chǎn)品與專項服務(wù)。在分析了用戶反饋數(shù)據(jù)后，貝貝網(wǎng)的產(chǎn)品從母嬰用品延伸到了玩具、兒童用品等領(lǐng)域。企業(yè)還可能根據(jù)用戶的需要，向家居、日用等產(chǎn)品領(lǐng)域擴張。

之前艾瑞網(wǎng)的母嬰市場研究報告顯示:盡管天貓、京東、號店等大電商的母嬰頻道擁有母嬰B2C市場份額的80%以上，但在垂直電子商務(wù)領(lǐng)域,貝貝網(wǎng)已成為當今最大的獨立母嬰平臺。截至目前,貝貝網(wǎng)的復(fù)購率達到了40%左右,60%以上的訂單都是來自老用戶,真正做到了交易生生不息。由此可見,精準的網(wǎng)站制作目標市場劃分、專屬產(chǎn)品與服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺上的快速布局,可以讓采用分眾模式的中小型電子商務(wù)公司避開廝殺激烈的 “紅海”,實現(xiàn)較快的增長。